電話行銷-電銷最忌諱問客人的3個不長眼的問題

之前社畜先生在保險業時,時常聽到有些同仁被客人客訴,要不然就是在電話中被客人狂罵,之前就想我們只是單純做銷售,客人的反應有必要這樣激烈嗎?

況且,我們同仁的態度都很好,也沒侵犯到客人或態度不佳,怎會引起客人如此大的反感?

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後來我跟他們的主管聊過後,我才知道問題出在哪裡,其實追根究柢就是我們電銷人員問了或提出不該說的話,侵犯到客人的那根紅線,踩到客人心中的地雷

社畜先生就歸納出很多電銷新人,甚至是做很久的同仁有時候也會不經意說出不該說的話。

我歸納出以下3個電銷人員最不該對客人提出的問題。

不該提出的問題1價格那麼優惠,你為何不買?

其實,這已經是有點責問的語氣了,只是電銷人員可能介紹了一長串,急著要成交,心裡沒有太多思考就說出來了。聽在客戶耳裡,產品好不好價格優不優惠,是客戶自己的認知,不是由電銷人員單方面說。

我們做銷售的工作就是創造出客人的想要的感覺,因此這問題大多數新人會犯,因為大家都要業績,但客人有被責問的感覺,會讓別人很不舒服。切記,電銷人員或做銷售的朋友別問這類問題,不仿可以用更婉轉的發問

比方說:我們之前也很多客戶有您這方面的考量,但使用過後他們甚至還介紹給朋友。目前我們這個產品的口碑都蠻不錯的喔

用婉轉語氣再加上故事行銷絕對讓你成交率高很多。

不該提出的問題2-你是預算不夠嗎?你的預算是多少? 

比起上個問題,這個問題更是刺耳。這個聽在客戶耳裡猶如告訴他,你是不是沒有錢?

如果很顧面子的的客戶,或比較重面子的男性客人,絕對會跟你翻桌子。如果下次遇到此類的客戶,不仿再重述產品的價值絕對大過這個金額很多的觀念來教育給客人,要不然開放體驗期給客戶 讓客人跳過金錢的迷思轉而重視對產品的價值,這個選項也是很不錯喔。 

不該提出的問題3-你還要問家人嗎?你自己不能做決定嗎? 

這句話宛如就在告訴客人,你是很沒主見的。

很多時候電銷人員自己不覺得,但其實另一層涵義早已告訴對方就是如此。因此,下次遇到這類客戶不仿問一下客人,要跟家人討論哪一個部分?是尊重家人?還是家人在付款?或主控權在家人?等等問題。

其實很多原因確實客人沒法當下決定,如果是產品本身部分問題要跟家人討論,那就說專家就在你前面,我直接回答你即可。

要視當下客戶的狀況採取應對方式,別用硬的,這樣客戶只會反感。

社畜先生總結:上述三大問題是社畜先生歸納出對客戶比較不長眼的問題,因為除了質問成分之外,還有責難意味。因此真的是電銷人員的大忌,或許很多電銷人員口快或沒思考,但講出來就來不及了,不仿可用其他方式行銷,請切記。 

延伸閱讀:電話行銷的業績,永遠是心理層面大於技術層面

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