其實做銷售產品跟追求異性是一樣的東西,都是賣東西,只是賣的商品不同,一個是賣產品,一個是賣出你自己,但方向都是一樣。
銷售就是一種談判,何謂談判,談判就是彼此在相異的觀念下,談出一個彼此認同的共鳴,進而成交或敲定某件事情。
行銷既然是談判,就牽扯到心理學,爾虞我詐、欲擒故縱、以退為進等等,這些都是談判的心理學技巧。
這也是為何很多行銷大師會把孫子兵法融入行銷知識中,行銷不僅是知識更是心理學及謀略。
如何用心理學讓你的對手跟你產生共鳴,或如何用心理學來主導他,這些都是學問。
社畜先生也整理出我長久觀察出業界頂尖的電銷人員在賣產品時,常用的那些銷售心理學,這些心理遊戲都是讓他們成為頂尖業務人員的法寶。
電銷人員常用7個銷售心理學
電銷心理學一-拿人手短,吃人嘴軟原則:這話的意思很簡單,就是吃了別人的、拿了別人的,就不好意思拒絕對方的要求。為什麼會這樣呢?心理學家指出,這是因為我們的人際交往中存在著一種互惠原則。我們常常見到超市辦試吃活動,或者清潔用品或保養品有試用包,這些人拿了以後.通常都已經有心理負擔或愧疚,覺得拿了別人的東西不好意思,想要彌補回來。這就是充分利用人性的補償心理原則。
補償心理的概念類似「因為過去有所欠缺,所以現在要加倍得到或奉還。」有很多時候,補償行為都只是一場自我心理的救贖,而非真正對對方的補償。頂尖的銷售人員也很會利用這個人性的愧疚感來做銷售。
所以電銷人員在做銷售時,要說服客戶買他的的產品,或者讓人買更多,「試用」和「贈品」、「或者買A送B」以上都是很不錯的策略。而且都可達到讓客戶的補償心理原則。
電銷心理學二-對比原則:對比原則是充分利用人性的心理學,讓人們做出不同的比較後,對後者眼睛一亮。
比如我們先搬一件輕的東西,再搬一件重的東西,我們會覺得第二件比實際上更沉。而我們要是一開始直接搬重的東西,反倒不會覺得有那麼的沉!
在房屋銷售的時候,我們可以注意到,銷售人員在帶顧客去看他們想買的房子,總是先給他們看幾套不甚合意的房子,而且價格還很高!
其實,房地產公司手裡總會留著一兩套破房子,還標上虛高的價格,這些房子他們並不打算賣給客戶,只是給他們看看,有了破爛房子作比較,公司手上真正要賣的房子就更加顯得合適了。
回到正題,頂尖的電銷人員在做銷售時也常會用到對比原則。一般他們會先跟你介紹目前市場上跟他差不多的產品,重點是它牌的產品價格貴上他許多,且內容又沒他好。
繼而轉而對你說因為你是老客戶,這商品跟外界差不多,但價格只要它們三分之二,且又多了其他附加價值在商品裡面。
又或者,另一種頂尖電銷人員會先跟你介紹價格高的產品,當然你能接受最好,他賺到了。但七成的客戶不會接受後,他轉而介紹另一個價格漂亮且內容超值的商品,客戶有了這個對比之後,當然對後者心花怒放,腦洞大開。
這個成交率不用說了,絕對在六成以上,這就是對比原則,也是心理學的套路。
也就是說,電銷人員在銷售的時候先展示昂貴的物件,如果不這麼做,不僅白白的浪費了對比原理造成的影響,還會使這一原理調轉槍口,對自己不利。先拿出便宜的東西,在拿出昂貴的東西,會讓昂貴的東西顯得更加昂貴,從而給銷售人員自己造成了許多不良後果!
電銷心理學三-打到客戶痛點:頂尖的電銷人員非常會用這個心理學層面,現代經濟學之父-亞當.斯密曾經說過:人們損失的痛苦感,大大超過獲得的快樂感。
也就是說,人們對於失去什麼比獲得什麼,更加的重視且有感覺。舉例來說:曾經跟人們做過一個實驗,就是假如答對一個問題,一個是A:可以得到一個快樂。另一個是B:可以少掉一個痛苦或煩惱。結果74%的人都選擇B。
由此可見比起得到,人們更願意快速地遠離目前所在的痛苦。
也因此,頂尖電銷人員在做銷售時,常常會抓住客戶的痛點去打,比如說;如果你不買這產品,你會可能有多大的損失。
這時頂尖電銷人員通常會用故事來包裝。
舉例:吳先生,我們這個意外險當然不希望你用到,沒人希望用到,但上次我有個客戶錯過我們這張保單,後來不幸發生車禍,導致沒辦法工作半年,這半年他家裡完全失去經濟的支援,如果他當初有買這張保單,他們基本的生活經濟都不會有任何問題,我們完全有充足的理賠。
又如:網站上常常會舉辦買多少就免運費這些促銷,其實這些都是運用消費者的逃離痛苦的心理學,因為現在不把握這個活動,以後買就要多付出運費,其它像限量產品也都是掌握住這個人性面。

電銷心理學四-權威原理:這世界上十個人總有八個人是盲從的,這就是二八法則。
這也是為什麼電視上總有一堆廠商找一堆專業人士,例如像醫生或投資專家又或明星帶代言或助賣他們的產品。
除了人們盲從的天性,另外大多數人懶得思考,認為這些專家或名人背書的產品應該就是可以購買的,也因此廠商不惜重金找名人或專業人士代言產品,絕對有它的道理。
因此,電銷人員常會在介紹產品時提到我們這產品是由某某醫院或啥專家做代言或背書等等,增加客戶的信任感及降低他的疑慮,這個在人性面是很快速地建立信任感的銷售技巧。
這個權威原理充分利用人性的盲從跟不會判斷思考的心理
電銷心理學五-從眾心理原則:常常看到一堆人大排長龍一家餐廳,又或者去網路搜尋最好評的店家等等。認為這些大多數人認同的東西就是最好的,買起來就是安心且品質好。
但這些人不知道排隊可以花錢找人排隊,好評也可以刷出來。但這就是人性,大家喜歡一窩蜂或者跟著大多數人認同的事情去跟隨。
我們在心理學又稱羊群效應,就是羊群總會跟著領頭羊走。
也因此,頂尖的電銷人員或銷售人員非常善用人性的這個弱點去打,從眾心理是一個強大的行銷方式,任何證據都比不上大家的集體行動來得更有說服力,看看台灣滿街的早餐店還有台灣是全世界最喜歡排隊的一個地方,你就知道我在說啥了。
電銷心理學六-承諾一致原則:這個非常適合可以做重複銷售的電銷行業,例如保健品或金融保險產品等等。
所謂承諾一致就是抓住客戶對於一件事物的執著性,在一般人的心理道德層面中,都有個對任何事物有個有始有終或者忠誠的枷鎖。
不論這個東西是好是壞,到最後心裡總是會用任何理由說服自己證明自己的選擇是對的。
就像某一群人終於某個政黨,就算這個政黨在怎樣爛,投票到了還是會投它們心中的那個政黨,與其說是執著,倒不如說是愚忠。
銷售就是充分利用消費者人性面的承諾一致或愚忠的心理。
因此電銷人員在面對客戶時,不論客戶這張訂單多小,先讓他變成你的客戶,一旦變成你的客戶後,等他使用習慣,要他再換其他品牌就沒那樣容易了。
再加上面對既有客戶我們本來就有一堆促銷方案等等,這就是承諾一致埋在客戶心理,鼓勵他堅守這個品牌產品,持續購買或買更多。
以上就是掌握住人性中的道德堅持或愚忠的心理,不管這個堅持對他是好是壞,他們總有理由說服自己堅守下去。
電銷心理學七-時間門檻原則:電銷人員在給客戶介紹產品時常常會運用到這是給客戶的促銷方案,既然是促銷方案就會有時效性。你有聽過百貨公司天天在周年慶嗎?
如果每天都做促銷,這就不是促銷了。
也因此當碰到那種很難做決定猶豫不決的客人說再考慮,或說再思考看看的客人,頂尖的電銷人員就會運用到時間門檻原則,也就是說過了就沒了。但請切記,時間到了,就別再打給他了,否則你講的話就是騙他,以後客人只會當你講的話是放屁。
人對容易的事物從來就不會珍惜,這就是為何限量的東西這個梗歷久不衰,適當運用時間門檻去抓住人性中貪小便宜的心理。

社畜先生總結:銷售就是談判,談判就是心理學。就像在打牌一樣,都是在玩心理遊戲。越是頂尖的電銷人員或銷售人員越是一個心理學家,因為它們從客人的回應或語氣就能抓住客人的心理 進而知道下一步要打出什麼牌,你打出什麼牌,我再打出何種牌反制你,直到你認輸為止。
頂尖的電銷人員擅用心理去做銷售,也擅用個人魅力去賣自己,銷售是一門心理學更是一門藝術。

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社畜先生用我多年當社畜的電銷經驗,將我的實戰經驗分享給後繼的電銷同仁,以及當社畜多年職場的酸甜苦辣,希望日後的小社畜能得到一些經驗的傳承,這樣我就欣慰了,混了業務多年,大獎小獎也拿過不少,也算是實戰派的,絕對是個硬核男人。